后发制人法, 就是先让对方尽情表露自己的言行．然后, 采取有针对性的话语或行动制服对方。

后发制人, 看来似乎是让先发者占优势．实际上是后发者在等待优势到来, 让对方先表露, 是为了摸清情况, 做到心中有数．所以, 让对方先发言, 看似与人方便, 实则是于己有利的。

有个顾客欠了迪特毛料公司15 美元．一天, 这位顾客愤怒地冲进迪特先生办公室, 说他不但不付这笔钱, 而且一辈也也不再买迪特公司的东西。

迪特先耐心让他说了个痛快, 然后说: “我要谢谢你告诉我这件事, 你帮了我一个大忙．因为如果我们的信托部打扰了你, 他们就可能也打扰别的好主顾, 那就太不幸了．相信我, 我比你更想听到你所告诉我们的话．”

这个顾客作梦也没有想到会听到这些话．迪特还要他放心, 告诉他: “既然你不能再向我们买毛料, 我就向你推荐一些其他的毛料公司, 我们会把你的欠帐一笔勾销的．”

结果, 这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单．他的儿子出世后, 他给起名叫迪特．后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。

欠帐还钱, 天经地义．然而, 迪特先生没有这样做．因为他深知这样做了虽然得到了欠款, 却可能失去了一个甚至更多个顾客．所以, 迪特先生用心听顾客说些什么, 把握住他的心理状态, 然后想出适当的话语说服他, 这就是后发制人。

待顾客发泄完后, 迪特展开攻势了, 首先诚心感谢这位顾客对公司提出的意见, 继而宣布将欠帐勾销, 最后还主动向他推荐别家毛料公司．结果, 顾客完全被客番诚意征服了, 作了公司的终身顾客。

战争中, 随着时间的推移, 战线拉长, 敌我力量削减, 敌人的许多弱点就会暴露出来, 我先暗中蓄积力量, 然后等待和寻求消灭敌人的可乘之隙, 这就是孙子说的“先为不可胜, 以待敌之可胜”, 也就是“ 后发” 的用意．1946 年初, 中央要李先念司令员就中原停战问题同美蒋两方谈判。

李先念和囧谠实力派人物郭忏分别代表己方协议具体方案。

郭忏在会场上表现得十分活跃．未等美方代表宣布第一项协议完毕, 但不住地打着手势, 要求讨论所谓中囧龷中军区继续挑起军事冲突问题。

接着, 他对我中原军区部队进行诬蔑: 在何时机走了他们的多少人, 在何时打死他们多少人, 在何时占了他们哪些地方……．并且手拿编造的所编证据, 面对中外记者不停晃动, 故意虚张声势。

李先念两眼充满鄙夷的目光, 表情十分镇定, 他不慌不忙地站起来环视一下会场, 说: “首先, 我有个问题请教郭将军．“有道是＂水有源, 山有主＂, 抗战八年, 你们的部队直呆在什么地方? 你们驻在黄陂河口、塔尔岗、积阳山等地的部队, 在什么地方同日本鬼子打过仗? 你们从未来过这些地方, 怎么说这些地方被我们侵占了呢? ”

李先念巧妙的问话．使郭忏面有难色, 无言以对, 郭忏连说了几句: ”这个嘛……”可是后面再也找不出合适的答话, 只好缓绥抬起右手, 按在太阳穴来回揉动, 引起记者的嘘声唏语。

接着, 李先念慷慨陈辞, 历数我军如何抗击日伪的事实, 驳得郭忏无言可辩, 连忙转口说: “李将军抗战有功, 李将军抗战有功! 这些问题留待执行小组去解决．”

李先念在这里使用的就是“后发制人法”．面对郭忏抢先发言, 散布不实之词, 虚张声势, 李先念从容不迫．待郭忏讲完, 他有条有理地对郭忏的不实之词, 一一加以反驳, 驳得郭忏只能打哈哈。

后发制人可以使对方挫尽锐气, 达到“后于人以待其衰”的目的, 让对方先发, 让其锐气自损自耗, 然后轻而易举地将对方制服。

这就是正如两个拳师往往先退让几步, 而愚蠢的人则一上台就气势汹汹, 一开始就使出浑身的招数, 结果破绽百出, 精力耗尽, 最后的胜利往往属于退让者．对此, 拳王阿里有一句名言: “你不妨站稳了让对方打, 等他打累了, 他自然会倒下．”

后发制人法可以摸清彼情, 以此掌握更大的主动权．让对方尽情发言, 等他把话讲完了, 他的心理状态也就一清二楚了．这样, 就为后发的进攻提供了可靠情况。

再则, 由于先发者往往是在对对方的情况不十分摸底的情况下, 以己所想而为之．所以带有很大的盲目性．而后发者则可从对方的破绽中找出准确的反驳点。