备闻蜀道崎岖,千山万水,车不能方轨,马不能联辔,虽欲取之,用何良策?(60 回)

我听说蜀道崎岖不平,山高水远,车马都不能并驾齐驱,即使想夺取它,又有什么好办法呢?

西川刘璋手下谋士张松奉命去许都,联络曹操共抗张鲁．张松还藏了一本西川地图,准备献给曹操,但曹操极为骄横,怠慢了他,他便去荆州见刘备．刘备此时也正欲取西川,见张松来访便热情招待,但却绝口不提西川之事．最后还是张松主动挑明问题,献地图给刘备,并再三劝他早日发兵夺取西川。

欲擒故纵,引而不发,是谈判中惯用的手段．刘备欲取西川地图之情急不可耐,却硬是装出一副毫不在意的模样．在与张松谈判的过程中,始终不提西川之事,倒弄得本想吊起来卖的张松几番主动以言挑之,反说刘备先取西川为基．待到瓜熟蒂落,张松主动献上西川地图．打算接受对方条件成交而又不露声色；看中对方货物,偏又表现出不够满意；想要急切地达成一项合作,却能够静观对方颜色,而不拍板等等,这些都是谈判的妙手,它是将一个软钉子给对方碰,往往能达到事半功倍的效果。

○从1000 万降到750 万○

日本某株式会社在天津举办农业机械展览,中国某公司急需一关键设备．两家代表初次谈判,日方开口报价1000 万日元．中方代表知道这一报价其实是基本合理的,但因为他们对该产品的性能、成本以及在国际市场上的行憎了如指掌,就故意问道: “不知贵公司产品优于A 国、C 国的依据是什么? A 国和C 国也同我们有过接触．”

当下一轮谈判开始时,日方同意削价100 万日元,让中方公司还盘．怎么还呢? 太高了,自己吃亏；太低了,吓跑对方．最后,中方分析既然日方能够在很短时间内降价10％,说明弹性很大,于是便回复750 万日元．日方经过反复考虑,最后还是按照中方的还盘价成交。