此人相貌非常,只可激,不可说．等他问时,用言激之便了．(43 回)

这个人的相貌不同寻常,只可以“激”,不能用劝说的方法．等他问话时,我用言语激他就行了。

赤壁大战前,诸葛亮赴东吴说孙权与曹操一战．他见孙权非同常人,如果用一般的方法去说服是很难的,便选择了“激将法”．他对孙权说: “曹操新破荆州,威震海内,愿将军量力而行,若能与之抗衡,则该早点下决心,若不能敌,则该向曹操称臣! ”高傲的孙权被他一激,顿时豪气冲天,终于决定“即日商议起兵,共灭曹操．”

“见人说人话,见鬼说鬼话．”在谈判中,面对不同对象,以变应变才是高明之举．诸葛亮舌战群儒,说孙权,激周瑜,显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术,因人而异,见机而变,一把钥匙开一把锁,是大师风范．与不同国家、不同地区、不同年龄的对手谈判,当然应当使用不同对策,因此必须研究对方的特点,还必须懂得研究对方的需求,考虑如何因对象不同、环境变异而选择不同方法顺应,“抵制”或改变对方的动机。

○德国人和英国人不一样○

在谈判中,德国人的特点是准备工作充分,喜欢明确表示希望做成交易,准确地确定交易的形式,他们常常乐此不疲．跟一个德国对手谈判,要是他向你提出了一份涉及所有议题的报价表,那就说明讨价还价的可能性已经不大了,因为德国人不大热衷于让步,他们最快乐的时刻就是看着对手被逼到墙角无处退避时的模样。

英国人就不同了,他们在全世界享有“绅士”美誉．这些英国佬和善、友好、好交际,处处给人留下容易相处的好印象．当你与一个英国对手谈判时,与其把注意力全部集中到谈判桌上,不如分一点到酒吧间．英国人喜欢在酒吧间自由畅谈时把事情搞成．他们在业务上有些松松垮垮,准备也不够充分,但他们的友好、和善却不大容易拒绝。