如同许多地区形成制鞋区、制衣区一样,广东某县城成了一个儿童玩具生产相对集中的区域．1989年以前,外国的批发商常采用各个击破法与这些厂家谈判,从中得了不少好处．后来,为了保护整个区域的利益,玩具厂家决定“联合起来一致对外”。

他们把影响谈判的所有因素进行排列组合,把其中的一种作为基本的格式,其余各种均在基本格式的基础上调整变动．这样做的目的,是有意使每一个方案中总有一个因素令外商不满意,他们会一个方案一个方案地找下去,不得不回到原来的出发点上去。

这种谈判手段,是根据自身的情况,确定能满足自身条件的主要因素,抛出自己的方案,以攻为守。

○菲利浦屡败屡战○

著名的荷兰菲利浦公司,在发展史上曾经历过3 次生死关口。

创建之初,菲利浦的经营就相当坎坷,原因是主持公司的兄长赫拉德在经营上是个“门外汉”．1895年,赫拉德觉得局面实在难以维持,想清盘宣告倒闭．这时,弟弟安顿站出来了,他不同意哥哥作这种战略选择,毅然带着产品样本远赴俄国,在刚刚开始普及电灯的俄国寻求市场．俄国市场打开后,安顿又将本公司产品销向其他欧洲国家,从此,菲利浦公司大步向前。

第一次世界大战后,一场世界性的经济危机使菲利浦陷于垂危的状况。

有人提出收买菲利浦公司,但安顿兄弟俩拒绝了,他们奋力支撑,居然使公司恢复元气,重振旗鼓．但是好景不长,二次大战的炮火使菲利浦的厂房所留无几,董事长布利兹也被捕入狱．战后,人们普遍认为菲利浦要彻底垮台,让给别家公司了,然而布利兹又率领家人及部分职工重建公司．到50年代中期,菲利浦已经成为荷兰的3 大超级企业之一了。

○这是厂里的决定○

北京洗衣机厂的推销员对外推销洗衣机时,在各方面都比较通融,除了必须先付款后提货这一点．如果你是单位购买它的洗衣机,要用“单位”作担保,先提货后付款的话,“白菊”的推销员一定会说: “这是厂里的决定,我们不能改变．”