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台湾百事可乐的经营高招
来源:《发财宝典》 作者: 发布时间:10-17

  百事可乐在台湾设长销售不到三年的时间,便创出了令人刮目相看的销售出绩,第二年比第一年增加了100% ,第三年又比第二年增加80% .百事可乐在台湾的成功乃是得益于千种营销手段的系统组合运用.

  百事可乐的具体做法,可归纳为如下几条:

  1、商品上市以前市场调查工作做得很完善.这种调查着重了解名牌同类产品的市场占有率、消费者生活方式的变化、自己商品的消费者应该属于哪一阶层、进一步应向哪一个阶层发展,接着就向这些阶层发动攻势.

  2、商品上市前夕的准备工作做得周到.它建立了各地分公司,有了完整的销售网.各种器材,例如包装、箱子、运输工具等均准备得很充分,不使销售上产生手忙脚乱的情形.

  3、采取直接销售方针,这种方针,在美国等先进国家称之为ROUTESALE,将其译为中文是'巡路销售'方针.其做法,就是在销售上,不通过各地的经销商,而由生产厂商直接与各地零售及各地客户联系,直接供应商品.

  百事拥有70 余辆直接送货车,分布在各重要据点.驾驶工作由推销员兼任.换言之,他们的推销员都必需具有驾驶卡车的经验,另外配上一名助手,每日在指定的地区不断地展开访问、服务、收帐、送货等工作,其目标则要做到任何地方、任何时间、任何顾客需要货品者都能马上送到.

  此种销售方针的优点是不但能减少成本,节省中间费用,而且有益生产,厂商能从消费者方面得到批评反映、使生产者与消费者之间役有阻隔,便于改进.在台湾地区的饮料生产厂商当前只有百事和可乐两家采用这种方针.4、经营技巧灵活,处处力求争取先机.例如首创家庭用770ML 装的大瓶,在同类的可乐饮料中,领先达一年之久.再如首创派员到各类喜庆宴会场所服务,协助做分瓶、开瓶、收瓶、搬运等工作. 12 月中旬,中华杯全省棒球锦标赛,亦派员到场服务,并负责供应球员们的饮料,这些主动性的做法获得客户普遍良好的反映.

  5、邀请亚洲各地有位验的推销员 (华侨) 赴台训练指导当地的推销员.此项训练包括如何开发票,如何挂广告牌,如何发货和收帐等细策的技术在内,使得当地的推销员很顺利地展开工作.

  6、以稍大的包装、较多的份量,相同的售价,打开市场,争取消费者.例如在份量方面,别的可乐每瓶装325ML,百事则每瓶装500ML.

  7、广告开支的半数是由用在各主要的大众媒体上.在报纸、电视、杂志、广播四种中,又以电视占数最多.多半数广告预算,则用在售点广告上、包括海报在内.

  8、广告的主要目的是不断加深产品在消费者中的知名度,使消费者不要忘记这种牌子而增加指名购买率.由于当前可乐各种牌子饮料品质都很接近,大家亦都注意包装,因此,没有必要在广告内容中,强调品质与包装,最重要的是加深消费者的好印象.'分量多、味道好'这6 个字的一句口号,就给人以简捷易记的好印象.

  9、70 辆送货的大车和穿了制服的推销员,每天不断地在台湾各地奔跑出现.这也是一种能时刻提醒消费者注意的有力广告,卡车和制服上,均有这种商品的鲜明商标,使消费者感到,这是极有活跃的活广告.

  10、台湾的百事是由本地人投资,独立经营的,但由于采用了百事商标,又是和美国总公司保有一定联系,所以,在经营的技术上,完全根据总公司的指导而做.

  对于广告设计制作,很多都是由总公司统筹策划办理,象电视及电影院的厂告影片,就是由总公司的专家门研究出能适合世界各国消费者共同欣赏的广告,摄制后,配上48 种不同的语言,供应120 个国家应用,创造了全世界划一的广告电视片.对台湾地区经营者来说,这些广告影片不但能产生良好的推销效果,同时也使当地的广告工作,节省了很多的人力、物力和财力.这些广告影片,如果由当地的经营者在台湾自行监制,也不可能做得更好.

 
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