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征集保险客户的绝招
来源:《发财宝典》 作者: 发布时间:10-17

  台湾某保险公司的推销员江先生,有一次访问五金行的李老板,目的是劝其投保.在听完江先生的自我介绍后,两个人进行了如下的对话,李: '保险是很好的,只要我的合同储蓄期满即可投保,10 万、20 万是没有问题的.' (其实,李老板是虚晃一枪,准备溜乏大吉.) 江: '李先生的合同储蓄什么时候到期? ' (江采取迂回战术,顺藤摸瓜,毫不放松.) 李: '明年2 月 (说话时为当年3 月,即还有差不多一年的时间,是真,还是假? ) 江'虽说好像还有几个月,那也是一眨眼的功夫,很快就会到期的.我们相信,到时您一定会投保的.' (给对方先吃颗定心丸,使之心情放松.然后两人开始闲谈,很是投机,江抓住时机,以'李一定会投保,作为前提,开始促成.) 江: '李先生,既然明年2 月才能投保,我们不妨现在就开始准备,反正光阴似箭,很快就会过去了.'说完,拿出投保申请单来,一边读着李先生的名片,一边把李先生的大名、地址一一填人李先生虽一度制止,但江毫不停笔,还说'反正是明年的事,现在写写又何妨.'江: '李先生,您的身份证可以借我抄一下号码吗? 来,麻烦一下,反正是早晚都得办的事.' (明年办、还是现在办? 李无奈,掏出身份证交给江.)

  江: '李先生,保险金您喜欢按月缴呢,还是喜欢按季缴? '李: '按季缴比较好.') 江在申请书上填好.) 江: '那么受益人该怎么填写呢? 除了您本人外,要指定公子呢? 还是太太? '李: '太太'.剩下是保险金额的问题了,江有试探性地问道: '李先生方才好像讲的是20 万? '李'不,不,不,不能那么多.'江: '以李先生的财力,本可投保100 万……现在只照您的意思20 万……? '李: '一万好了'.江: '3 个月后我们派人到府上收第二季度的保险费.'李: '喔! 那么今天就要交第一次吗? '江: '是的.'于是李也早忘了明年投保的事,当即缴了保金,江开好收据,互道再见.聪明的江先生,把一件眼见没了影的生意终于谈成了.

 
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