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采用“攻心战术”
来源:《致富绝招》 作者: 发布时间:10-17

  深圳啤酒有限公司廉价获得西德好顺啤酒生产工艺及其商标转让,该合约从各国报价每年80 万马克的转让费,经谈判后压到三年共计57.5 万马克,是目前技术软件转让'物美价廉'的罕见项目.

  二年多的实践生产经营效果证明,这一引进改变了产品传统风味,达到国际同类产品质量,保证了企业产品质优物美的领先形象,同时与先进设备匹配,充分发挥了一流设备的整体功能.深啤公司总经理袁有□总结的经验是,在企业有了一套完善的生产设备前提之下,就可以把一项产品生产工艺或商标引进的全过程,作为一个完整的理想体系来分析,得出'引进程序'.这一程序主要包括6 个部分,即: 设立机构、技术经济调查、方案初选、经济分析、谈判、技术应用.

  其中,最具现实意义的一环,是该技术的全面经济效益分析,它在某种意义上讲,比技术可行性分析更为重要.深啤公司了解上述项目引进技术的绝对先进可行之后,谈判人员一致以技术本身的经济价值作为主旋律,'降低到最低'贯穿在谈判人员头脑中,兵分各种,一致采用'攻心'战术,热情而理智地作好合同谈判的前期和外围工作'在掌握了国内外六家啤酒企业的报价,筛选出两家公司重点比较.最后,把一家服务项目多、知名度较高、报价低的公司请'迸'来,以五比一的谈判人员,在桌上树起两国小国旗,用'推磨术'进行拉锯谈判.

  双方经过44 天的努力,'逼'功加'忍'术,求大同存小异,使德方合同期由十年降为五年再降至三年,转让费由最初报价的80 万西德马克/年,降到三年共为57.5 万西德马克,仅是最初报价的四分之一;服务项目由报价时的20 项增加到24 项,达到了我方要求服务项目多价格低的目的.

 
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