A 先生是新加坡华裔客商,他主要从事大蒜生意。

新加坡华人多,A 先生的主顾多是北方人,对蒜的要求是越辣越好,A先生看中了中国山东的大蒜,专程到中国来相谈。

第一轮谈判,中方报盘每吨720 美元,A 先生只出705 美元,差距太大．第二轮再谈,A 先生要求把发货地点改为上海．上海距山东太远,商谈又陷于停顿。

眼看大蒜收获期将至,如不早定下成交量,错过时机不但质量难保,而且价格也会看落．中方权衡利弊,决定退让,准备以705 美元一吨成交．可正在这时,A 先生却抢先提出让步,他说: “我祖籍也是山东,大家不妨交个朋友．说心里话,这批蒜卖705 元一吨,你们是吃点亏,我心里也过意不去．做生意嘛,讲个来日方长,这样吧,每吨我增5 美元．”

这一招出人意料．合同很快签字生效了,A 先生与这家中国公司成了常来常往的老朋友,建立了长久的业务关系。

○众人皆热唯我独冷○

厂长陈平从化工部开完会回来后作出的一项决策,让四川射洪县化肥厂的全体员工都大惑不解: 他决定立即把厂里生产的化肥降价向全省各地推销．要知道,当时全中国的化肥行情疯了一样的看涨,尤其是小氮肥行业,势头热得令人眼红。

陈平可不这么想．他知道物极必反的道理．在其他厂家还在热火朝天大生产、特生产的时候,陈平的推销队伍在不到两个月的时间内,降价将厂里积压的2000 多吨化肥全部售完．不久,反馈的信息回来了,全国有三分之二的小氮肥厂产品滞销,严重亏损,纷纷下马．而陈平这一招,却使他的厂盈利10.8 万元。

厂里的工人在暗自庆幸的同时,又担心他们的厂是不是也要关门大吉或转入生产其他产品了．陈平却不动声色,他照样让工人检修设备,训练生产技能．果然,半年之后市场又开始反弹复苏,他们一下子又冲到了同行的前面,产量和产值都翻了一番。