法国飞机推销商拉体哀在谈到推销木时深有体会他说, 应该以情取胜．当然这种以情取胜决不是献媚。

有一次, 拉体哀专程来到印度新德里找负责军备的拉尔将军谈一桩飞机销售的大生意．可是, 这位将军总是不愿接待拉体哀, 更不想同其洽谈这个项目．经过别人帮助, 拉体哀总算找到拉尔将军办公室的电话号码．拉体哀在电话里只字不提飞机合同的事, 只是说: “我本来要到加尔各答去, 专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下, 只要见您10 分钟, 我就非常满足了．”听了这话, 拉尔将军勉勉强强答应了。

在会见那天, 秘书引导拉体哀走进将军办公室, 板着面孔吩咐道: “将军很忙, 请勿多占时间, 最好不要超过10 分钟! ”听了这话, 拉体哀心想, 将军太冷漠了, 看来生意十有八九要告吹。

“您好! 拉体哀先生! ”出于礼貌将军伸出了手, 准备三言五语把来访者打发走。

“将军阁下, 您好! ”拉体哀感情诚挚而坦率他说: “我衷心向您表示谢意, 感谢您对敝公司及鄙人采取如此强硬的态度……”

“什么? ”将军一时莫名其妙。

“因为您这样的时间安排, 使我得到了一个十分幸运的机会: 在我生日的这一天, 又回到了自己的出生地．”

“哦, 先生, 您也是出生在印度吗? ”将军开始微笑了。

“是的! ”拉体哀打开了话匣子, “1929 年3 月4 日, 我出生在贵国名城加尔各答．当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度首席代表．印度人是好客的, 我们全家人有幸得到了很好的顾照……”

拉体哀接过将军送过来的一杯热茶, 谈起了他对童年的回忆: “在我过3 岁生日的时候, 邻居一位印度大妈送我一件可爱的玩具, 我和印度小朋友一起坐在大象背上, 度过一生中最幸福的一天……”

拉尔将军被深深地感动了, 他当即提出邀请说: “拉体哀先生, 您能来印度过生日太好了, 今天我想请您共进午餐, 表示对您生日的祝贺……”

在汽车驶往餐厅的途中, 拉体哀打开公文包, 取出一张已经泛黄了的照片, 双手捧着, 恭恭敬敬地展现在将军面前说: “将军阁下, 你认识这个人吗? ”

“啊, 这不是圣雄甘地吗? ”

“是呀, 您再瞧瞧左边那个小孩那就是我．4 岁时, 我和父母一道回国途中, 曾十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船, 这张合影就是那次在船上拍的．我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着．这次, 我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”

听罢, 将军深情地握着拉体哀的手说: “我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情! ”

自然, 午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。

当体拉哀告别拉尔将军回到住处时, 这宗原来不想洽谈的飞机生意已经拍板成交了。

有道是: 不供回扣, 不媚不宠, 以情感人, 一样成功。