1,独家代理与多家代理的选择

所谓艺术品独家代理是指艺术家授予某一画廊或其他艺术品经营机构在某一特定区域内具有独家销售的权利,艺术家的作品在该地区全部由该代理商代理销售。

所谓艺术品多家代理是指艺术家不授予某一艺术品代理商在某一地区内的独家代理权,艺术家在该市场区域内可以有多家销售代理商,他们共同开发该市场。

艺术品代理双方要在独家代理与多家代理之间进行选择,必须首先对二者的特点及其选择的影响因素有较深入的了解。

(1)艺术品独家代理利弊分析．对艺术家而言,艺术品独家代理的优、缺点如下所示:

第一,艺术家较易获得画廊等代理商的充分合作,双方立场容易统一．独家销售代理中,艺术家在某一市场区域内只有一家代理商,因此对代理商的业务状况与要求更为重视；而对于画廊等代理商而言,本市场上该艺术家作品的全部销售由其代理,若代理不成功,责任无可推卸．因此,双方都相互支持,力求将艺术品销售工作做好。

第二,艺术品独家代理代理商更乐意做广告宣传．多家代理条件下,一家代理商在某市场区域作广告,其他代理商均受益,因而容易挫伤代理商宣传的积极性．而在独家代理条件下,由于特定市场内的销售全部由一家代理商代理,因此在该市场进行广告宣传的促俏效果就全部归自己所有．第三,艺术品独家代理条件下,艺术家与代理商更容易沟通,双方信息传送比较方便。

第四,艺术品独家代理条件下,艺术家易受代理商的要挟．由于艺术家在某一市场区域内只有一家代理商,因此颇有点'鸡蛋放在一个篮子里'的味道,该代理商业绩的好坏直接影响到艺术家的利益．正因为独家代理有此特点,代理商常以此要挟艺术家,向他提出较为苛刻的各种要求。

对于画廊等艺术品代理商而言,独家代理无疑有利于提高其对艺术家的控制力度,但推出该艺术家所需资金不能够与其他代理商分担,一旦不成功,风险较大,但是一旦成功,却能独享该地区的销售市场。

(2)艺术品多家代理利弊分析．对艺术家而言,相对于独家代理,多家代理的优缺点如下:

第一,多家代理方式下,代理商之间相互牵制,艺术家居于主动地位．在独家代理方式下,独家代理商若不配合艺术家的行动,或是独家代理商的促销能力不足,则艺术家无计可施,销售失败便是无疑的．而多家代理方式下,艺术家不是依赖某一代理商,若一家代理商有意要挟,尚有其他代理商作为依靠．况且,在多家代理方式下,往往是备代理商相互竞争,有利于达成对艺术家有利的代理合同。

第二,多家代理方式下,艺术家所拥有的销售网络远比独家代理宽广。

第三,多家代理容易造成代理商之间的恶性竞争,形成内耗,这不但对代理商不利,对于艺术家而言也是致命的打击。

第四,多家代理方式下,代理商的士气,不如独家代理商的士气那么高．这主要是因为独家代理商拥有独家代理权,权责分明,在代理销售艺术品上比多家代理方式的代理商要积极。

对画廊等艺术品代理商而言,多家代理可以减少每一家代理商推出艺术家的代理费用,从而减少画廊的投资风险．但却不利于画廊等代理商对艺术家的控制,在代理获得极大成功的条件下,也不能独享某一区域的市场。

(3)选择独家代理与多家代理的影响因素．从以上分析,我们可以看出,不能绝对地认为独家代理好还是多家代理好．艺术家及画廊等艺术品经营机构在决定拟选择何种代理时,应考虑到以下因素:

第一,艺术家名望及发展潜力．艺术家在市场上还未闯出路子之前,最好找一个画廊对其进行独家代理．画廊对艺术家进行考察,若确认艺术家有发展潜力,进行独家代理有较大的获利机会．当艺术家在艺术市场上已闯开局面、为广大的投资大众所认同时,可以考虑增加代理商的数目。

第二,市场潜力．采取多家代理方式的前提是一定区域内市场潜力较大,需要多家代理商共同开发市场．市场潜力过小,多家代理商同时代理,反而有一些代理商无业务可做,这时一般采用独家代理的方式。

第三,画廊实力．独家代理画廊应当有较强的销售能力、较宽的销售网络,并应有较为雄厚的实力．否则,艺术家应考虑采用多家代理的方式。

2．是否允许分代理

对于独家代理而言,又有是否允许分代理之分．如果该代理商统一代理某艺术家作品在某地区的销售事务,同时它又有权指定分代理商,有权代表艺术家处理其他事务,那么这一代理商就是总代理商．因此总代理商必须是独家代理商,但独家代理商并不一定是总代理商,独家代理商不一定有指定分代理商的权力。

总代理制度下,代理层次更为复杂,因而,常常称总代理商为一级代理商,分代理商则为二级或三级代理商,分代理商受总代理商的指挥．采用总代理制的优点是可以利用分代理商迅速拓展艺术品市场,缺点是代理层次增多,易造成管理不善．艺术家及其代理商应结合自己的实情考虑是否实行总代理制。