一个顾客购买商品时总是受到其动机的支配和驱使,因此,要促成顾客的购买行为,经商者就必须洞察顾客的心理活动,识别其购买动机,采用'对症下药'法的经商技巧,见什么人产什么话,使什么招,卖什么货,这样才能获得经商成功。

经商者要成功地运用'对症下药'法的经商技巧,必须识别顾客的购买动机,顾客的购买动机有以下几种类型:

1.冲动型:顾客进商店的动机不一定是为了购买商品．有时是为了闲逛．当这种人看到大家都在竞相抢购一种商品时,便容易产生冲动的购买欲,也心血来潮,争着去抢购．对于这种顾客,经商者的'药方．应当是:好商品特点及用途的详细说明介绍,热情为顾客当了参谋,鼓励他们去购买。

2.波动型:这种顾客来到商店,发现一种商品后,总是看来看去,不知该买还是不该买,心里拿不准,一直处于彷徨阶段,对于这种顾客,经商者的'药方'应当是:态度诚恳耐心等待,不要催促顾客,同时热情介绍商品的性能、特点、用途、使顾客弄清楚使用的目的,激起其购买欲。

3.比较型:这种顾客往往有明确的购买目的,在观看商品时,看得比较仔细,对几种型号的商品听质量,价格等进行反复比较．对这种顾客,经商者的'药方是:充分展示商品,让顾客选,耐心等,不要催促,让其慢慢挑选,不能冷落了他们,否则他们就会放弃购买。

4.求新求异型:这种顾客购物时,有追求款式新颖,讲究流行,新潮的心理状态,不大讲究商品的贵贱,是否耐用．对这种顾客,经商者的'药方'应当是:详细介绍这咱商品的特色以及在外地甚至是国外的流行情况,以与其心理追求相吻合。

5.尝试型:这种顾客并不了解新商品的性能和特色,只是看着好奇,想买又不想买；或听亲朋好友说过这种商品,便抱着试试看的心理来到商店．对这种尝试型动机的顾客,经商者的'药方'应当是:广泛宣传某商品的优点,夸张地渲染其性能和用途,突出其与众不同这处,从而引起顾客的兴趣和好奇心。

6.习惯型:这种顾客长期使用一种商品,已经产生了习惯型购买的心理动机,因而会经常光顾一家商店,对这种顾客,经商者的'药方'是热情待客,价格优惠,使其得到甜头和信任,不能因为是常客,就冷落了他们。

7.伙伴型:有些人愿意结伙逛商店,他们大多带有共同的购买目的,也往往因为一个人购买带动其他人产生购买欲望．对于这种顾客,经商者'药方'应是:先做好其中一个人的工作,满足其虚荣心和自尊心,再以多购优惠为诱饵,使其同伴欣然跟进。

8.孤僻型:有个别顾客性格孤僻,在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态,观看一种商品时,喜欢一个人看,不愿意别人在旁边插话．挑选商品时,也不愿意别人越俎代疱,对这种顾客的'药方'是:做好必要的辅助工作,给其更多的'自由'做到经商者话不多,但服务周到又细心。

9.留念型:有些顾客到了一个从未去过的地方,总想给自己留下美好的回忆,买一件纪念品．对于这种顾客＂,经商者的'药方'应当是:突出商品的地方特色,提醒顾客莫失良机,不要漏购当地最有特色的纪念品。

此外顾客的购买动机还有适用型．求美型,求廉型,求知型等．经商者只是针对其特点,迎合其需要,采用'对症下药'法的经商技巧,方能成功地达到经商的目的。