身份地位往往和商品一样地被列入评价．人们就象交易货物和商品似地交换着彼此的地位关系．一个地位高的向一位低的人说话时,由于某种心理因素,总会占得某种优势．因此不同的地位之间,有了不同的微妙关系。

人们通常会把那些身份高的人划在自己的世界之外．一售货员很少会和购货主管接触；买主也总是和同等地位的卖主谈生意．在公司中,身份低的人在面对身份高的人时,总会感到忸怩不安．商场上尤其注重这种平等地位的关系．忘记这点的主管就有麻烦了。

身份地位使人畏惧,不习惯到大公司或者某某总部的人,常常会被那种雅雀无声的假效率所吓住,而这种场面对于一个公司的主管而言,却根本不是一回事．其实,那些坐在桃花心木办公室里面的人,只是被他们的身份地位所控制着,他们和我们不过是一样的人。

这一切和所谓的'贸易谈判'又有什么关系呢? 这表示,当买主和副经理谈判时,总会不太舒服；普通人多半不愿以专家为对手．其实上,不论是否如此,人们都认为地位高的主管比较以自我为中心、武断和独立．身份地位的不同常常会影响到人们的行动和政策．身份地位是促成交易过程中的一部分,而且是交易本身的一部分。

当你必须面对地位较高的人的时候,我的劝告是:接受他们作为你的对手．你和他们谈判,反而要比和地位低的人谈判更有取胜的机会．地位高的主管们常常准备得较不充分,而且比较缺乏充裕的时间．你可以一种'人对人','一个问题接着一个问题'的方式来向他挑战．你准备得愈好,知道得愈多,则双方地位的悬殊也就愈没有关系了．不要被吓住了．只要更勤奋的工作。

不过,令人遗憾的是,地位在人类的交往中所占得份量还是很重要的．地位高的人总希望以气势服人,而地位低的人也多情愿被对方的气势所慑服．生活在这么一个重视身份地位的世界里,在谈判时确实难以忘掉彼此地位的差异．有人曾经说过'地位助长地位'。