感性销售法,指借助商品的展示过程,使情感因素渗透其中,增强顾客感官印象,作出购买决定。

在深圳一家大型商场,有一位西装笔挺的中年男子走到柜台前停下,售货小姐上前接待。

男士漫不经心地看着,顺手拿起一只声控玩具飞碟。

'先生,您好,您的小孩多大了? '小姐笑容可掬地问。

'6 岁! '男士说着,把玩具放回原位,眼光又转向其它玩具。

'6 岁! '小姐提高嗓门,'这样的年龄玩这种玩具正是时候．'说着,便把玩具的开关打开。

男士的视线又被吸引到声控玩具上。

'这种玩具刚刚到货,是最近非常流行的玩具……'小姐把玩具放到柜台上,拿着声控器,开始熟练地操纵玩具飞碟,前进,后退,旋转,展示了玩具的各种性能,同时又用自信而带肯定的口吻说:'小孩子玩这种声音控制的玩具,可以培养出强烈的领导意识,对于开发孩子的现代科技意识也很有帮助．'说着,便把另一个声控器递到男士手里,于是那位男士也开始玩起来．大约2 分钟后,男士关掉开关,停下来端详玩具,若有所思。

'这种玩具设计很精巧,玩起来花样很多,比别的玩具更有吸引力．孩子肯定会喜欢,来买的顾客很多……'小姐继续热情地介绍。

'这一套多少钱? '

'250 元! '

'噢,那——太贵了,算200 元好吗? '

'先生,好玩具自然与低劣玩具的价格不一样,况且跟发展令郎的领导才华比起来,这点钱实在是微不足道的．'

'你买这种玩具不会后悔的,'小姐稍停一下,拿出两个崭新的干电池,又说,'这样吧,这两个新电池免费奉送! '说着,便把一个原封的声控玩具飞碟,连同两个电池,一同塞进包装用的塑料袋递给男士。

男士一手摸进口袋:说:'不用试一下吗? '边伸出另一只手接下玩具．'质量绝对保证! '小姐迅速地写好发票递上说,'如有质量问题,3天之内可以退换．'

男士点点头,交钱后拎起玩具走了。

从一例销售过程中,可以归纳出以下几个要点:

1．小姐有很强的销售心,对自己销售的产品十分熟悉。

2．关于揣摸顾客心理,问话技巧高明,自然,'孩子多大了? '这种问题不会让顾客有戒心,而销售小姐又容易将话题延伸下去。

3．打开玩具开关的时间掌握得恰到好处,就在顾客刚刚转移目标的时候,很善于调动顾客的注意力。

4．运用了展示促销法,使顾客能够具体了解玩具性能。

5．把另一个声控器递给潜在客更是绝招、顾客亲自参与操作,刺激了顾客的购买欲望,加强了顾客因较长时间摆弄玩具如果不购买所产生的愧歉心理。

6．小姐自始至终热情地介绍商品,强化这种玩具在顾客心中的印象,保持着不断向销售目标前进的势头。

7．做出了最佳的语言导向——培养具有领导才华的儿子——天下父母谁不为之动心! 把顾客需要与顾客向往连在一起,真可谓更上一层楼。

8．逃避顾客杀价的手法十分高明,且不露痕迹,让顾客认为这种价格与这种商品的质量性能完全相符,买下这种玩具值得。

9．小姐对玩具质量极具信心的肯定和良好的,可以信赖的售后服务,彻底打消了顾客的顾虑,顾客心中不购买的防线完全被冲垮,以至于不由自主地伸向口袋掏钱。

10．整个销售过程中,小姐的谈吐与神采相当自然,毫无生硬做作之赚,似乎有一种无形的说服力蕴藏于销售过程的各个阶段,购买行为的促成无疑是一种必然结果。

这就是诱发顾客消费的感性销售艺术之一例。