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卡耐基的欲擒故纵
类别:文学故事 来源: 发布时间:09-15

  美国著名的成人教育家戴尔·卡耐基在纽约举办训练班时, 租用的是一家大饭店的大礼堂训练班.办至中途, 他忽然接到通知, 要他付比原来多3倍的租金.后来打听到, 原来是饭店经理为了赚更多的钱, 打算把场地出租结另外的人举办舞会或晚会.

  卡耐基找到了饭店经理, 对他说: `假如我处在你的地位, 或许也会写出同样的通知.你是这家饭店的经理, 你的责任是让饭店尽可能地多盈利.你不这样做的话, 你的经理职位就难保住.……大礼堂不出租给讲课的, 而出租给举办舞会的, 晚会的, 那你可以获大利了.因为举行这一类活动的时间不长, 他们能一次付出很高的租金, 比我这租金当然多得多.租给我, 显然, 你吃亏了.'

  卡耐基松弛了对方的戒备情绪, 缓和了气氛之后, 继续说: `但是, 你要增加我的租金, 结果将会是降低收入.因为, 实际上等于你把我赶跑了.由于我付不起你所要的租金, 我势必再找别的地方举办训练班.要知道, 这个训练班吸引了成千的有文化的、受过教育的中上层管理人员, 这些人到你的饭店来听课, 实际上起了免费为饭店做活广告的作用.可以这么说, 你即使花5000 元钱在报纸上登广告, 也不能邀请这么多人亲自到你的饭店来参观, 可我的训练班给邀请来了, 这难道不台算吗? '在卡耐基的说服下, 饭店经理放弃了增加租主的要求, 让训练班继续办下去.

  卡耐基成功他说服饭店经理的方法就是欲擒故纵术.他选迎合饭店经理的心理, 使对方放松戒备, 然后陈述利害关系, 成功地使经理放弃了原来的主张.

 
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