瑞士是手表的王国,多年来,瑞士生产的发条机械表雄霸世界．瑞士表精密、耐用、美观,无人敢与之竞争。

70 年代初期,瑞士表销量占全世界的70% ．但是到了70 年代末期,手表市场上突然冒出个香港,这使瑞士开始有了强有力的竞争对手．一个小小的香港竟然出现了数百家手表公司,仅1983 年香港就生产了2.8 亿只手表,这正好满足全世界的市场需求。

这一年,瑞士手表的销售量在世界市场的占有率下降到20% ．香港表战胜瑞士表的根本原因,是产品新颖和价格低廉,因为香港生产的是电子表．戴了几十年甚至上百年的机械表的人们早已对机械表有些厌恶,希望有一种新式手表取代它,香港的电子表正好满足了人们的这种愿望．但是由于生产电子表极其容易,所以香港的电子表被地下黑工厂大量仿制,劣质冒牌的香港表很快就充斥了市场．香港表因此大幅度降价,由5 美元降到2 美元,每只表只赚到几美分,并且销售很难,造成大量积压,100 多家手表公司倒闭,香港表受到致命打击．但是不久,香港几家较大的制表厂商又出新招,改为生产指针型石英电子表．这种表难以仿制,于是很快制服了地下黑工厂．再者,消费者戴了几年数字式电子表以后,又换新花样,指针电子表又迎合了这种心理．因此,香港制表业再次进入了高潮期。

抓住了顾客'廉价'心理

50 年代,刘天创办了香港妙丽集团．靠的是'唔平赔五倍'．就是'妙丽'出售的商品如果比别的商店的价格高,就按价格的五倍赔偿顾客,这一招抓住了顾客'廉价'心理,使'妙丽'门庭若市,生意一天比一天红火．'唔平赔五倍'只是一种宣传策略,目的是使顾客放心:在'妙丽'买东西不必担心在价格上吃亏．刘天就是基于以下三点,才敢于这样做。

第一,严把进货关,因而有条件以低价出售高品．他指示采购部门只进适销对路又物美价廉的商品,使资金周转加快,成本降低,积压损耗也减少了．他设置了一个资料中心,专搞市场调查,从商品价格、质量和市场需求方面在众多资料中出最佳方案,交给采购部门采购货物。

第二,他实行'年来平去、薄利多销'的经营方针．他在房租、地价很高的港九商业区冒险采用'薄利多销'的办法,加快了资金周转,同时也带来了高额利润。

第三,他摸准了买东西只是图便宜,而不是为了得到补偿的心理．顾客买了东西之后,一般不再去打听是否还有比'妙丽'更便宜的同类商品．另外,他还对赔法限制了附加条件:不能同市面上特价、减价、折扣等特殊零售价相比较．'妙丽'独特的竞争要诀,赢得了众多的顾客,生意也越来越兴隆。