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绝妙的要价战术
来源:《致富宝典》 作者: 发布时间:10-17

  谈判双方在报价和递价结束后有了两个价格数目,这两个价格数目如有差距,便需要通过讨价还价阶段使它们接近,以至最后达成一致而签合同.要价,也就是在这两个价格之间如何多要点价.这主要涉及如何让步以及中途抬价等策略和战术的运用.

  吹毛求疵,再三挑剔,作为一个人的性格是很不好的,但在谈判中它却是一种战术.因为作为性格而言,谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人.他之所以要对卖主的产品吹毛求疵,目的在于使卖主降低售价,大幅度地让步,而为自己一方的经济利益着想.反之,当他买进了一批商品,他自己成为卖主时,就绝不会再对同一商品挑剔了.所以吹毛求疵也好,再三挑剔也好,似乎都是虚张声势的,夹带着一些过分夸张的不实之词,但这样的挑剔对改进产品质量、协调买卖关系都会有些实际作用.具体来看,有这样四个方面的作用:

  1.使卖主降低售价标准.

  2.买方能有讨价还价或提出其他优惠条件的余地.

  3.让对方知道,买方不是傻瓜,而是一个很精明的人,不会轻易地被人蒙骗.

  4.挑剔者当然也会点出一些产品真正存在着的问题,或提供关于这一产品的一些信息.这对卖方谈判者来说也是有益的,他可以向自己的领导或老板交待之所以压价出售的理由.因为这些存在的问题,卖方一般忽视或者真的不知道.爱过买方对该产品的评价、挑剔,卖方也获得了更多的同类产品的信息.有利于对自己产品的改进.

  从以上四点和维持谈判的友好气氛来说,卖方是不能不听,买方的挑剔与吹毛求疵的.但卖方也不能对此束手无策或只得降价.卖方必须要有一些一对抗这一战术的措施,具体可从这几个方面未做:

  1.必须很有耐心.那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来,失去影响力.

  2.遇到实质性问题,即确是卖方的产品有不足之处时,要能直攻买方的腹地,开门见山财和买方私下商谈.特别是在展销和门市现场,要避开众人耳目,与真想买者私下谈.

  3.对于某些问题和要求,不妨避重就轻或视若未睹地一笔带过.

  4.当对方已浪费时间,节外生枝,或作无谓的挑剔,或提无理要求时,必须及时提出抗议.

  5.向买方建议一个具体且彻底的解决方案,不未过细地讨论每一个问题.

 
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