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李成家谈“经营秘诀”
来源:《发财宝典》 作者: 发布时间:10-17

  李成家在创业一年多之后,因事业有成而当选为创业楷模.当时接受记者访问,谈到他的经营秘诀.此篇访问稿发表于1978 年8 月.问: 谈谈贵公司在创立期与同行的大企业竞争? 答: 本公司创立于1976 年9 月1 日,专门代理美国V05 高级美发用品的进口行销业务,由于业务扩展迅速,于同年12月在桃园自行设厂生产,摆脱了进口束缚.当时,低价格美发用品充斥市场,我们所卖的高价格高级品,因为消费阶层不同,只与一家美商公司所生产的美发用品竞争.该公司资本雄厚,我们若想以堆砌金钱式的广告及推销来与之竞争,简直是拿鸡蛋去碰石头.

  当时我们的做法是,以创新的广告方式和独特的推销策略及健全的管理来打开市场.打开知名度是一家新公司成长的首要工作,做广告是打开知名度的最有效方式,本公司囿于财力,无法大量在电视上做广告,只得采用省钱且有效的方法了.我们在电视上只做重点式广告,告诉消费者我们产品的种类和优点.当时我们研究怎样的广告最省钱、最有效,结果发现,采用贴纸不仅成本低,且广告面大、张贴持久、效果佳.于是我们设计了一种简单大方的V05 苹果小贴纸,供全省的计程车;如此一来,我们的标帜也就在全省大街小巷出现了.

  因为苹果贴纸不像一般广告贴纸,它的设计高雅大方,计程车司机们都乐于张贴,而我们不需给佣金.我们一方面利用苹果贴广泛地告诉人们V05是一种品质优良的高级美发品.这种广告方式可贵的地方是,只须花一二十万元就可以获得其它公司花不止二三百万元的广告效果.有了知名度后,接着就是推销.我们的推销策略是以点为主的,这也是任何中、小企业起家的推销策略.我们在开始经营时,因资本少、人力不够,故将推销大力集中在台北地区 (暂时不管中南部) ,采取据点战略,一点一点地与对手竞争.今年我们已经占据了北区市场,开始要拓展中南部市场,事实显示,这一着棋下得相当正确.因为台湾目前的情况是南部向北部看齐,乡村向都市看齐;台湾若流行一种产品,中南部就纷纷学习、模仿.

  我们预计,高速公路全线通车后,开拓中南部市场将更有利.我们以全省的美容院和百货公司做经销商,除派业务代表出去推广外,我们采取了更彻底的,但较迂回的方法: 1、教育顾客 因为我们的产品是高级品,价格较高,所以必须教育顾客,使他们晓得我们的产品确能保养头发发质;而且让他们体会头发的美容包括头发发质的保养,另外使他们了解发质一旦变差或变坏,要想变好就很困难了.我们和竞争对手一直都在进行这项工用,经过一年多的努力,效果已经相当显著;因近年来生活及教育水准普遍提高,高级美发用品的市场潜力相当可观.2、顾问式推销我们的经销商是美容院及百货公司,如果他们赚钱,也就等于我们赚钱.因此我们聘请经营顾问人员到各地举办经营讲座.这样一方面可以教导经销商推销术,使产品销售额增加;另一方面也替自己打知名度.有的人认为我们花钱替经销商办讲座,很傻;其实一点也不.因为这样不仅教导他们赚钱的办法,也增进了我们与他们间的感情,这对以后生意往来很有帮助.因此,我们时常鼓励我们的业务代表多与经销商、美容院往来.我们能与大企业竞争而不败.除了上面的一些做法外,我想,本公司拥有一系列品质优良、齐全的产品,也是原因之一.

  优良的品质使顾客对我们产生信赖感,提高我们的信誉,产品种类繁多,齐全,则带给消费者一种高贵感.问: 贵公司能在一年多内打出知名度,并成为青年创业楷模,必有许多创新的做法足供企业界参考,能否请你讲述一下? 答: 创新是企业成长的主要动力,也是维持旺盛不衰的源泉.但创新会遭到公司内部员工抗拒,因为随着创新而来的就是一些变革;某些员工由于惰性使然,不愿创新.本公司创立时间不久,共有130 多名员工,平均年龄只有二十五六岁,几乎每名员工都有充沛的活力和冒险精神,所以未曾发生抗拒创新的事.事实上,本公司的经营理念之一便是创新、不断地创新.我常告诉公司同仁要多想、多学和多做,不要怕做错,只要错误不重复发生即可.我的意思是说,要想创新,就必须不断学、想及尝试,一旦尝试失败了才会有改进,在改进中才能得到创新.

  为了鼓励员工创新,我们订有奖励制度.对提出创新观念的员工或工作表现良好的员工,我们在每周一的周会上公开表扬,并予加薪.前者是一种精神的激励,后者是物质的激励;如此更促使公司充满了一股蓬勃的创新的气氛.虽然我们鼓励员工创新,但创新必须有一定的范围.也就是说,员工必需在授权范围内,提出他的新观念,至于重大决策,仍须由上级决定.我个人认为,创新须靠经验,也就是经验的再利用.所以公司同仁只要专心去做,体会越多,有了心得后,就能够有创新的构想.所以,从周围的环境去体会、去思考,是创新的原动力.本公司在创新方面的做法有二: 1、遵循5W2H 的思考模式 时时找出问题,然后寻求解决问题的对策.所谓5W2H 思考模式就是When,Wath,Which,where,How to do 和How much六个问题模式;我们在处理每件事时,都依照此模式去思考,找出问题所在及解决对策.2、采用脑力激荡术 碰到一个人解决不了,或是解决方案太多的问题时,我们召集有关人员,一齐讨论,以求得一个最佳且最具创造意义的解决方案.在公司刚成立时,要把V05 翻成中文就是一个难题,我们几位合伙人一齐讨论,互相激发灵感,结果得到'美吾发'这个极贴切且有创意的译名.

  此外,去年底为了趁新年期间提高公司的知名度,我们也利用以上两种方法提出一个既有广告效果,且以意义的方案.我们在大张V05 苹果贴上印'恭贺新禧'字样,在过年前,分赠商店或美容院张贴在大门上,结果很受欢迎,且效果良好,这是因为我们设计的图案很具创意,打破传统直写或横写'恭贺新禧'的方式而将它印在红色大苹果内,它不但别致,还显得大吉大利,大家都喜欢他.

  除了观念或做法需要创新,本公司也非常重视新产品的开发,这就须依靠研究和发展了.本公司的企划部中设有一研究发展小组,专门负责开发新产品;今年夏天推出的'欢欣'古龙晶就是新产品之一.问: 贵公司既然能有这么多的创新做法,一定要有优秀人才替公司效命,请问贵公司如何吸收与训练新进人才? 答: 一般而言,欲求得优秀的新人,一定要靠高薪.

  本公司的财力不像一些大企业集团那么雄厚,所以薪水只能算是合理,并不高;照道理,本不能求得这么多优秀的新人.但我们除本身是一新兴企业,具发展潜力外,我们在吸收人才上,采取了一种有效且新奇的办法.我们很少在报纸上登招收新进人才的广告,我们吸收的对象是每年各大专院校的应届毕业生.每年三四月我们先到各学校张贴求才公告,并派人到校对应征或科系推荐的学生考试.考试合格者,签两年合同;但在他们尚未毕业前,就要他们到公司来做Patr—time 工作 (一周一天或两天) ,等毕业后再正式上班;这种方式效果很好.求得优秀的新进人才后,为了不断维持他们的水准,必须给予在职训练.

  我们采取一人吃多人补的办法,也就是每当外界的经营顾问公司有开班上课时,我们派人去参加听讲,然后他们再加上自己的经验、心得,在公司开班训练其他员工.这种训练方法的长期看来相当不错.问: 贵公司用什么方法管理员工? 答: 一般而言,台湾的管理都是参考美国或日本的方式.本公司择取美国式管理和日本式管理的优点,并结合台湾的情况,实施一套独特的管理制度.在督导员工工作及订定组织制度方面,我们采取美国式,一切均以效率和激励为主.本公司订有标准作业程序和工作说明书,依工作性质授予员工适度的权责,在总公司方面授权较广泛,工厂方面,则较狭窄.本公司也实施目标管理,公司的总目标融汇了各单位及各部门的个别目标;在订定时,各单位人员都实际参与.在培养团体精神,我们采取日本式管理.本公司每周一举行周会,在上班 (早晨8 时30 分后) ,由轮值主管吹哨子集合全体同仁,因为每周一是一周的开始,必须振奋一下他们的精神,拉回他们在周末和周日松懈的心;周会的时间很短,只需15 分钟,这样不会引起反感.此外,本公司规定员工早18 时30 分上班,但中、高级主管须早30分钟到公司,做早晨汇报;报告昨天各部门的工作情形、计划今天的工作和协调各调门间的冲突.早晨汇报不仅使公司上下沟通良好,政策下达较快,而且由于高级干部以身作则,一般员工都不敢迟到,加强了团体精神.问: 为了配合创新,贵公司必须有一套独特的经营哲学和适合创新的组织气候,能否请你就此两点做个说明? 答: 本公司的经营哲学以培养员工的诚心、刨意和斗志为目的,其内容如下: 1、诚心: 以'诚'为健全个人修养的基础,树立优良风气,建立良好企业道德. (1) 诚恳: 我们以诚恳的态度待人,尚笃实、不虚伪、不欺骗;使人与人间存有真诚的友谊与支持. (2) 谦虚: 本公司人才济济、年轻、充满朝气,且富有冲劲和抱负;但我们不因此自满,应虚心学习、从善如流、不卑不亢. (3) 信用: 人无信不立,我们谨守诚实信用的原则.

  做人处理言出必行,以忠诚的服务及货真价实的商品来建立本公司及个人良好的信誉.2、创意: 企业的生产是一种富有创造性的工作,人的欲望永无止境,为了满足消费者的需要及美化大众生活,我们应充分发挥创新精神,日新又新地求发展. (1) 多学: 在丰富的学识、经验,才能有更佳的创意;我们要多学习他人的长处及最新科技知识,扩展知识领域. (2) 多想: 学而不思则罔,有了学识、经验的基础,还需多利用思考力,才能融会贯通,改善创新. (3) 多做: 科学重实践与力行,我们在工作岗位上须不断研究、发展,并彻底实践,才能使创意付诸实现.3、斗志: 我们是年轻的一群,具有乐观、积极进取的精神,我们要面对现实,勇敢地向困难挑战,不屈不挠地朝目标迈进. (1) 士气: 认清本身的工作及发展,满怀积极的思想与行动,培部并保持良好的工作热忱和兴趣,使全体同仁充满高昂的士气. (2) 团体: 我们每一成员均应了解公司的理念及方针,以团体的荣誉为个人的荣誉,同心协力、忠诚团结,发挥团体精神. (3) 有恒: 有恒为成功之本,我们无论做任何事情都必持之以恒,坚持到底;则任何困难与阻碍必可迎刃而解.至于本公司的组织气候,是靠平时不断地警惕全体同仁培养出来的.我常告诉他们,年轻人应有不服输,不畏难的心理;要求他们熟记一些实用的口号.如: '向困难挑战''不要怕失败,但失败不要重来';并且时时实施新的挑战目标,鼓舞他们克服困难.所以,本公司自然产生一种随时有创新机会的气氛了.

 
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