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人性的弱点
来源:人性的弱点 文章作者:戴尔·卡耐基 发布时间:06-26

  对别人真诚地感兴趣
  你要是真心地对别人感兴趣,两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。
  当你在街上遛达的时候,可能会同一种动物不期而遇。它是谁?为什么素不相识却一见如故,十尺之内就向你摇尾巴?如果你拍拍它,它几乎会跳起来——让你相信它是由衷地喜欢你。而你也坚信在这热情的后面并没有危险:它不图你的钱财,也不要你同它订婚。
  这时你是否想过:狗,是唯一不为三餐而付出劳动的动物?为了三餐,母鸡得生蛋,母牛要出奶,鹦鹉要唱歌。而狗只要给你友爱,就不必为三餐发愁。
  我五岁时,父亲给我买了一只黄毛小狗,叫提比。它使我的童年十分快乐。每天下午四点半钟,它便坐在走廊上,一双美丽的眼睛逡巡着走道。一听到我的脚步声,就欢快地跑到我的身边,高兴地又叫又跳。
  提比,它从未读过一本心理学方面的书,它凭直觉就知道:最有效的结交朋友的窍门是对别人真心诚意地感兴趣。你要是真心地对别人感兴趣,两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。
  但是,却有不少的人毕生都错误地想方设法只使别人对他们感兴趣!
  纽约电话公司曾经作过有趣的调查:在电话中哪一个词出现得最多。结果,他们吃惊地发现,在500个电话谈话中,使用了3950次的词竟是第一人称的“我”。
  风靡世界的魔术大师华哲斯顿从未上过一天学,从小靠从铁路旁的标牌上学会识字。但他前后40年在世界各地为6000万名观众演出,获得了巨大的成功,被公认是魔术师中的魔术师。我请华哲斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他说,他懂得的魔术手法跟其他同行一样多,并没有什么特别。但他有两样东西却是别人所没有的:一是他能在舞台上把自己的个性显示出来;二是他了解人类的天性:喜欢别人对自己感兴趣。他说:“许多魔术师会看着观众对自己说,‘瞧,台下一群傻子,略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’而我上台前总对自己这么说:‘我很感激,这么多人来看我的表演,是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。’”信不信由你,这就是有史以来最受观众欢迎的魔术师的成功秘诀。
  同样,哈佛大学校长查尔斯·伊里特博士之所以能成为一个杰出的大学校长,也是因为他无限地对别人尊重、感兴趣。一天,一个名叫克兰顿的大学生到校长室申请一笔学生贷款,被批准了,克兰顿万分感激地向伊里特道谢。正要退出时,伊里特说:“有时间吗?请再坐一会儿。”接着,学生十分惊奇地听到校长说:“你在自己的房间里亲手做饭吃,是吗?我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头,你做过没有?要是煮得很烂,这可是一道很好吃的菜呢!”接下去,他又详细地告诉学生怎样挑选牛肉,怎样用文火焖煮,怎样切碎,然后放冷了再吃。“你吃的东西必须有足够的分量。”校长最后说。
  了不起的哈佛大学校长!有谁会不喜欢这样的人呢?
  查尔斯先生在纽约一家大银行供职。他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。查尔斯便去拜访这位董事长。当他走进办公室时,一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说,今天没有什么邮票。“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释。
  那次谈话没有结果,董事长不愿意提供任何资料。查尔斯回来后感到十分沮丧。然而幸运的是,他记住了那位女秘书和董事长所说的话。第二天他又去了。让人传话进去说,他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了,用查尔斯的原话说:“即使竞选国会委员也没有这样热诚!他紧握我的手,满脸笑容。‘噢,乔治!他一定喜欢这张。瞧这张,乔治准把它当作无价之宝!’董事长连连赞叹,一面抚弄着那些邮票。整整一个小时,我们谈论着邮票。奇迹出现了:没等我提醒他,他就把我需要的资料全都告诉了我。不仅如此,他还打电话找人来,把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话:此行大有收获!”
  查尔斯满载而归。他并没有发现什么新的真理,远在耶稣出生的一百年前,著名的老罗马诗人西拉斯就已说过:“你对别人感兴趣,是在别人对你感兴趣的时候。”
  因此,如果你想要别人欢迎你,你就该记住一个信条:
  对别人真诚地感兴趣。
  记住别人的名字
  记住人家的名字,而且很轻易地叫出来,等于给别人一个巧妙而有效的赞美。
  吉姆法里从来没有进过一所中学,但是在他46岁之前,已经有四所学院授予他荣誉学位,并且成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪里呢?原来,他有一种记住别人名字的惊人本领。
  我去访问他,向他请教:“据说你可以记住1万个人的名字。”
  “不。你弄错了,”他说。“我能叫出5万个人的名字。我在为一家石膏公司推销产品的时候,学会了一套记住别人名字的方法。”
  他说这是一个极其简单的方法。他每当新认识一个人,就问清楚他的全名、家里的人口,以及干什么行业、住在哪里。他把这些牢牢地记在脑海里。即使一年以后,他还是能够拍拍别人的肩膀,询问他太太和孩子的情况。难怪有这么多拥护他的人!
  在罗斯福竞选总统期间,吉姆法里每天都要写好几百封信,给遍布西部和西北部各州的熟人。然后他跳上火车,19天内行程12000里。他每到一个市镇,就跟他所认识的人一起吃饭喝茶,向他们倾吐一番“肺腑之言”。然后又继续他的下一站。结果是:他使得罗斯福获得了众多的选民,进入了白宫。
  吉姆法里说:“记住人家的名字,而且很轻易地叫出来,等于给别人一个巧妙而有效的赞美。因为我很早就发现,人们对自己的姓名看得惊人地重要。”
  或许,这就是吉姆法里成为邮政局长的奥秘之一。他看到了人性的一个弱点:对自己的名字是如此重视。不少人拼命地以任何代价使自己的名字永垂不朽。且看两百年前,一些有钱的人把钱送给作家们,请他们给自己著书立传,使自己的名字留传后世。现在,我们看到的所有教堂,都装上彩色玻璃,变得美轮美奂,以纪念捐赠者的名字。不言而喻,一个人对他自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣。
  安祖·卡耐基也是认识了这一点才成为钢铁大王的。小时候,他曾经抓到一窝小兔子,但是没有东西喂它们。他就想出了一个绝妙的主意。他对周围的孩子们说:“你们谁能给兔子弄点吃的来,我就以你们的名字给小兔子命名。”这个方法太灵验了,卡耐基一直忘不了。当卡耐基为了卧车生意和乔治·普尔门竞争的时候,他又想起了这个故事。
  当时,卡耐基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让,大杀其价,使得卧车生意毫无利润可言。后来,卡耐基和普尔门都到纽约去拜访联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上,他们在一家饭店碰头了。卡耐基说:“晚安,普尔门先生,我们别争了,再争下去岂不是出自己的洋相吗?”
  “这话怎么讲?”普尔门问。
  于是卡耐基把自己早已考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作、而不竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着,但是他没有完全接受。最后他问:“这个新公司叫什么呢?”
  卡耐基毫不犹豫地说:“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”
  普尔门的面孔一亮,马上说:“请到我的房间来,我们来讨论一下。”
  这次讨论翻开了一页新的工业史。
  如果你不重视别人的名字,又有谁来重视你的名字呢?如果有一天你把人们的名字全忘掉了,那么,你也很快就会被人们遗忘。
  记住别人的名字。对他人来说,这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。
  做一个好的听者
  一个跟你谈话的人,对他自己的需求、自己的问题,要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。
  最近,我参加了一个桥牌集会。在场的一位金发女郎听说我过去在欧洲呆过不少时候,休息时,她对我说:“卡耐基先生,能给我谈谈欧洲吗?那里一定有许多美妙的地方和美丽的景色。”
  我们在沙发上坐下来时,她说她和她的丈夫刚从非洲回来。“啊,非洲!”我叫起来,“那地方太有意思了。我一直想看看非洲,可我始终没这缘分。你去过那个传闻中的狩猎王国吗?你太幸运了!能告诉我那里到底是怎么样的吗?”
  45分钟过去了。她再也没有问我到过什么地方,看到过些什么。事实上她并不想听我谈自己的旅行。她所要的只是一个有兴趣的听者,这样才能提高她的自尊。
  她与众不同吗?不。许多人都象她那样。分别的时候,她对主人说我是一个“最有意思的人”。是一个“最有意思的谈话家”。
  哈!一个最有意思的谈话家?可我几乎没有说过什么话。我也不能说什么,因为我对非洲一无所知,就像我对企鹅解剖一窍不通一样。但我做到了一点:专心地听讲。我真诚地对我不了解的事情感到兴趣,这一点对方是能够感觉到的,所以她很高兴。这种专心诚意地听别人讲话,正意味着我能给予别人以最大的赞美。
  显而易见,这种技巧并不需要读四年的哈佛大学才能学会。它之所以难以被人们发现,是因为这种“暗示性赞美”恰恰是人类隐秘的通病所需要的处方。
  几年前,纽约电话公司碰到了一个对接线生大发脾气的用户。他说要他付的那些费用是敲竹杠。这个人怒火满腔,扬言要把电话连根拔掉,并且到处申诉、告状。最后,电话公司派了位最干练的“调解员”去见那位无事生非的人。这位“调解员”静静地听着,让那个暴怒的用户淋漓尽致地发泄,不时说:“是的。”对他的不满表示同情。
  “他滔滔不绝地说着,而我洗耳恭听,整整听了三个小时。”这位“调解员”向我介绍。“我先后去见过他四次,每次都对他发表的论点表示同情。第四次会面时,他说他要成立一个‘电话用户保障协会’,我立刻赞成,并说我一定会成为这个协会的会员。他从未见到过一个电话公司的人同他用这样的态度和方式讲话,他渐渐地变得友善起来。前三次见面,我甚至连同他见面的原因都没有提过,但在第四次见面的时候,我把这件事完全解决了。他所要付的费用都照付了,同时还撤销了向有关方面的申诉。”
  无疑,那位用户自认为是在主持正义,在维护大众的利益。事实上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种感觉,那些无中生有的牢骚也就化为乌有了。这恰恰是在“调解员”耐心听他发火时开始的。
  请你记住:跟你谈话的人对他自己的需求和自己的问题要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。因此,如果你要别人喜欢你的话,便要记住:
  做一个好的听者,鼓励别人谈他自己。
  让别人保住面子
  你伤害过谁,也许早已忘了。可是被你伤害的那个人永远不会忘记你。他决不会记住你的优点。
  几年以前,通用电器公司面临着一个需要慎重处理的问题:免除查尔斯·史坦恩梅兹担任的计算部门主管的职务。这个人在电气方面是第一流的专家,可是,在担任计算部门主管的工作中却是很不胜任。那么,就下一道免职令,解除他的职务吧?不能,公司少不了他;而他又特别敏感,容易激动。最后,公司给了他一个新的头衔。他们让他担任“通用电器公司顾问工程师”;工作还是和以前一样,只是换了个头衔。与此同时,他们巧妙地让另外一个合适的人担任了计算部门的主管。
  史坦恩梅兹非常满意。
  让他保住面子!这一点是多么重要!而我们却很少想到这一点。我们常常是无情地剥掉了别人的面子,伤害了别人的自尊心,抹杀了别人的感情,却又自以为是。我们在他人面前呵斥一个小孩或下属,找差错,挑毛病,甚至进行粗暴的威胁。却很少去考虑人家的自尊心。其实,只要冷静地思考一两分钟,说一两句体谅的话,对别人的态度宽大一些,就可以减少对别人的伤害。事情的结果也就大大地两样了。
  1922年,土耳其同希腊人经过几个世纪的敌对之后,土耳其终于下决心把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说,他说:“不停地进攻,你们的目的地是地中海。”于是,近代史上最惨烈的一场战争展开了。土耳其最终获胜。
  当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将领前往凯墨尔总部投降时,土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯墨尔却丝毫没有显现出胜利的骄气。他握住他们的手,说:“请坐,两位先生;你们一定走累了。”
  然后,在讨论了投降的有关细节之后,凯墨尔安慰这两位失败者;他以军人对军人的口气说:“两位先生,战争中有许多偶然情况。有时最优秀的军人也会打败仗。”
  凯墨尔即使在全面胜利的兴奋中,为了长远的利益,仍然记着这条重要的信条——
  让别人保住面子。

 
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